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Reprendre la main sur la relation client et recentrer le débat sur l’offre et non le prix

 

Face à ces risques, l’acquisition massive de nouveaux clients pourrait être une solution. Les assureurs s’engageraient alors dans une guerre des prix, à l’image de celle des opérateurs télécom, dont l’issue n’est pas en faveur des acteurs établis.

Pour les leaders actuels du marché, il s’agit plutôt de se recentrer sur ce qui les distingue réellement : leur portefeuille de clients existants. L’enjeu est donc de sécuriser ce portefeuille et de le valoriser.

Sécuriser un client, c’est anticiper les phases importantes de la durée de vie de son contrat, comme les dates anniversaires. C’est aussi savoir interpréter les signaux faibles qui indiquent son potentiel départ.

Le valoriser c’est prendre en compte son historique pour lui proposer des solutions personnalisées, en attirant son attention sur les détails de l’offre. Ceci permet de transférer la compétition entre assureurs vers le terrain de la qualité de l’offre.

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